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■指値の根拠が相手を傷つけることもある

 

別の項目で指値を入れる根拠について述べましたが、

根拠がありすぎると逆効果になることがあるので

注意が必要です。

 

根拠のある指値は、

裏を返せば「物件の価値がそれだけしかない」という意味で

売主の感情を害する可能性があります。

 

売主が物件に愛着を持っている場合、

 

「わかりました。あなたの言うとおりで、この売値は高いかもしれませんが、

でもあなたのこと嫌いだから売りたくない」

 

と言うことにもなりかねません。

 

 

つまり、ケースによっては、

指値に根拠がないほうがプラスに働くのです。

 

 

「本当にこの物件が気に入ったんです。

この価格は十分に妥当だと思います、

でも、こちらの事情でいくらでしか買えません」　という具合です。

 

この場合、指値の理由は言っても、根拠にはなっていません。

 

 

指値を入れる事情は、

 

「銀行の融資がこれだけしか出ません。

でも、どうしてもほしいんです」

 

という具合に、

自分以外の何かのせいにすると通りやすくなります。

 

 

 

■ポイントは相手の感情に訴えること

 

現金で買う場合には、

「自己資金がこれしかありません」というのもいいでしょう。

 

 

例えば、１千万の物件を８００万で指すとします。

 

「すばらしい物件なので、ぜひほしいのですが、

８００万しかお金がないんです」

 

と悲しい顔で伝えると、

売主が「かわいそうだなぁ」と優越感を感じて

「売ってあげようか」という気になることがあります。

 

ポイントは、相手の感情に訴えること。

 

 

僕の本 『どこでもアパート経営』の中に、

売主さんに手紙を書いて

うまくいったケースが紹介されていますので、

よかったら参考にしてみてください。