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■（市場原理＋売主の事情＋プラス売主の感情）×外的要因

 

小見出しの方程式について解説します。

 

「市場原理」とは、

自分より高い値段で買う人がいれば買えないということ。

 

 

根拠のない指値をして

業者さんと売主に嫌われてしまう人は、

その原理を理解していません。

 

僕も指値を入れますし、

指値が上手な人はとんでもない値段で物件買えたりしますが、

それはその人のつけた価格が最高値だから。

 

競売で激安物件を買う人も最高値だから買えるのです。

 

 

それがわからず、

５千万で欲しい人がいるのに４千万で指値を入れるようでは

いつまでたっても買えません。

 

 

「売り主の事情」というのは、

 

「いつまでに売らなければいけない」、

「５千万円以上ならすぐに売りたいけど、それ以下だったら絶対に売りたくない」

 

というようなものです。

 

ポイントは、そこに「売主の感情」がプラスされるという点です。

 

 

売主も人間ですから、

同じ値段なら気に入った人に売りたいでしょうし

少しの差でもムカつく相手には売りたくないでしょう。

 

実際に、相手がムカつくという理由でいい条件を蹴り、

それより安い価格で別の人に売った例を何度も見たことがあります。

 

 

そういった好き嫌いの感情に加えて

「物件がいついつまでに売れなかったらどうしよう」という恐怖感や

「もっと高値で売れるのでは？」という

妄想や期待感というのも

感情には関与してきます。

 

 

つまり、指値のテクニックとしては、

その場面での最高値であるという前提で

「これを逃したら後がないですよ」と思わせるところにあります。

 

 

 

■外的要因次第で、取引自体がなくなってしまう

 

最後に外せないのが、外的要因。

 

どんなに市場性が高くても、

どんなに売り主の事情があっても、

どんなに感情的に売りたくなても、

競売で強制的に売らされてしまう場合は、買えません。

 

抵当権が外せずに絶対に売れないとい場合や

共同担保を持っている共同所有権の人が反対している場合も同じ。

 

そういう場合は、外的要因の部分が０になって、

取引自体がなくなってしまいます。

 

外的要因をチェックして空回りがないようにした上で、

方定式の(　　)内の３つに注目すると

物件を安く買える可能性が高まるでしょう。