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■相手のタイプによって違う「やる気スイッチ」

仲介担当者さんと一口にいっても、様々なタイプの方がいます。

彼らのモチベーションをアップさせ、成約に結びつけるためには、

それぞれの個性に合ったお願いの仕方を工夫する必要があります。

私の体験から、３パターンに分けて、

それぞれに有効な接し方をまとめてみました。

【積極的、イケイケ系、外向型】

⇒その場で相手の話をよく聞く。

とにかく自分の行動をアピールしたいタイプ。

外見なども含めて表面に表れる部分をほめながらお願いする。

大家さん自身（自分）の考えも伝えつつ、

「何かいいアイディアないですかね？」などと聞いてみる。

連絡はメールより携帯の方が展開が早い。

【寡黙、コツコツ系、内向型】

⇒日々の状況・顧客の反応をデータ化して見せてもらう。

目の届かないところでがんばっている姿勢をほめる。

信頼しているという気持ちを伝える。

連絡はメールでしたほうがスムーズ。

「この間の内見の人はどこがダメだったかをメールでもらえますか？」

などと聞いてみると丁寧に返してくれる。

【年配、ベテラン系】

           ⇒時々顔を見せて親睦を深める。

これまでの経験をたたえる。

尊敬しているという気持ちを示す。

メールや携帯よりも、直接店頭へ出向いて親睦を深めるほうが良い。

■謝礼は状況に応じて使い分ける

キックバックは現金や商品券が一般的ですが、

社内の規則で制限されている場合もあり、

物であげたほうが良いケースもあります。

私は、担当者さんに

成約したら入居者プレゼントと同じ

若者に人気の雑貨屋オリジナル自転車を差し上げますよ！と伝えところ

張り切って決めてくれました。

（ちなみに価格は３万円程度のものです）

キックバックを渡すタイミングですが、

契約後のキャンセルが増えていることもあり

引渡し後に手渡しすることをオススメします。